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七大集客渠道PK,你用过哪几招?

编辑:健康网 时间:2019-07-19

竞争者的挑战;巨头和电商平台的冲击;大经济环境不景气;车主保养消费观念的变化,价格透明化……等各类因素导致汽修门店进厂台次断崖式下滑,众多汽修门店面临着“生存危机”。 AC汽车记者通过多方采访交流,了解到门店目前采取的7大集客引流措施,你的门店做了几个?                                                 


经过AC汽车的采访调查发现,当下汽车维修门店主流拓客渠道可大致分为以下几种:微信裂变、拓客套餐卡、地面派卡、异业联盟、电话邀约、收音机广播、抖音等自媒体转化、大客户开发等。众多拓客渠道如何选择,才能使获客成本最低、导流最多,转化率最高?下面我们对各个拓客渠道一一进行解读。

NO.1 微信裂变

推荐指数:⭐⭐⭐⭐⭐

客户转化率: 36%

众多拓客渠道中,微信裂变是短时间内成本最低,触及目标客户群体最多的拓客渠道。终端门店借助微信群、朋友圈、小程序等媒介,策划“分享赢红包”、“朋友圈集赞领礼品”等形式的拓客活动,引发社交裂变,通过短时间内大范围的转发、分享和宣传,扩大活动辐射人群。据市场门店实践情况反馈,微信裂变拓客引流,客户的转化率约36%。

这里有些注意的坑,需求注意:

第一,防封,即防止腾讯的封锁。腾讯有规定,不能分享具有诱导性的链接。这个工具,可多注册域名,作为应对机制。

第二,后台统计。后台统计数据一定要准确,便于数量和账目核对,把控活动进度,实时调整活动策略。

NO.2 集客套餐卡

推荐指数:⭐⭐⭐⭐⭐

客户转化率:超40%  

拓客是为了更多的客户进店体验并消费。拓客套餐卡可根据收费与否分为免费体验卡和有偿套餐卡。

免费体验卡,可以通过免费保养体验或到店领取礼品的形式,可能获客基数很大,但这类客户的忠诚度较低,对价格比较敏感,所以无效客户的大量存在,转化率最多不足10%。

有偿套餐卡,例如小驴快跑曾在AC汽车分享的实战干货 | 转化率超40%,新增客户超4000,这些拓客数据如何实现?文章中分享的39元保养套餐卡。虽然在拓客和推广过程中有难度,但在拓客时能有效筛选客群,剔除掉很大部分的无效客户,很大程度上提高了广告资源的精准投放,且转化率高至40%。

汽修门店集客渠道

@山东小驴快跑创始人唐晓阳表示:该拓客渠道有如此高的转化率,主要有以下两点:

第一,客户会认真地思考收费卡是否具有等同或者富裕价值,同时也实现了对客户的精准营销,购买收费卡的客户一定有对应的需求,而免费卡客户有可能不来领取;

第二,收费卡销售出去的核心要素是异业联盟,即为客户赠送超出收费卡本身的富裕价值,这就牵涉到另一拓客渠道——异业联盟。

汽修门店集客渠道

NO.3 地推派卡

推荐指数:⭐⭐⭐⭐

客户转化率: 20%    

企业利用工作或闲暇时间,安排员工于人流比较密集的社区、商圈及附近停车场,有选择性地给目标客户群体或潜在客户群体免费发放保养体验卡、洗车毛巾、四轮定位卡等,与目标群体面对面交流取得初步信任,继而邀请客户进店体验。据市场调研信息反馈,通过地面派卡渠道拓客,客户的转化率约20%。

地面派卡的优势在于操作简单便捷、灵活性强;可初步删选目标人群,降低获客成本;有效进行品牌宣传,提升企业知名度。但需花费大量人力、物力和时间成本。

汽修门店集客渠道

NO.4 异业联盟

推荐指数:⭐⭐⭐⭐

客户转化率:15%    

在几大主流拓客渠道中,异业联盟导流目前是涉及行业最多、给客户提供福利最多的渠道。

终端门店拓客养车卡本身就有优惠,如免费四轮定位、喷漆半价、变速箱等重要养护折扣。卡的本身价值已经超过了既定价格,再加上切实的异业联盟商家的增值福利,很容易驱动客户的入店体验和消费。据市场调研信息反馈,该拓客渠道转化率约为15%。

做拓客活动时一定要想着车主的利益及服务体验。一方面为目标客户或潜在客户提供实实在在的实惠,例如:赠送客户一个月不限次数、不限时间,可以全方位使用所有器械的健身卡。另一方面,摒弃“有毒的诱饵”,将服务体验不好的合作商家从异业联盟中剔除掉。

对于组建异业联盟时,该如何选择合作商家?

首先,看合作商家规模和服务质量。可亲身进店体验,如果感觉很棒,既可选定为合作伙伴;

其次,看合作商家对待活动的态度和重视程度。与合作商家负责人深度沟通活动,做好联盟商家的赋能。即通过本活动大约能给门店带来多少流量,导流之后该如何制定转化策略;

最后,组建异业联盟时,可以从健身、旅游、家庭,饮水安全等多点出发,满足不同人群的需求点。

NO.5 电销

推荐指数:⭐⭐⭐         

客户转化率:超50%

电话邀约是较传统的拓客渠道,主要以朋友转介绍的方式进行拓客。终端门店为进店维修保养的车主提供高质量的服务,通过现场满意度测评,询问客户是否有亲戚或朋友有保养车需等,现场引导客户给朋友打电话进行邀约。

@许昌鼎盛汽修区域负责人李小龙透露,通过现场客户电话邀约这种朋友转介绍拓客方式,客户到场率约50%,且后续转化为忠实客户的概率很大。

汽修门店集客渠道

此外,电话邀约也可根据对以往到店维修的沉睡客户,以电话回访或项目体验的形式邀约客户到店体验,继而二次转化为消费客户。

NO.6 广播电台推广

推荐指数:⭐⭐

转化指数:⭐⭐成本偏高

收音机是一个非常精准的拓客渠道,因车载收音机的特性,其所辐射的人群基本上都是正在开车的车主,此类群体系高质量的优质客户群体,有着维修保养的车需。

收音机拓客渠道主要以两种方式为主,一是买频道广告位,定时段宣传;二是邀约广播栏目,做活动现场联播,增加品牌可信度,进行大范围的导流,引导车主到现场体验和消费转化。

收音机拓客渠道能精准定位目标客户群体,保证导流到店的客户质量,同时,门店也可借助平台进行企业宣传,提高曝光度。但相对于拓客成本来说也较其他渠道高。

有业内人士建议:如果其他渠道能满足门店导流需求,可将该渠道作为备选。

NO.7 抖音等自媒体转化

推荐指数:⭐

转化指数:不足10%

很多终端门店在尝试和开展抖音、火山及本地微信公众号平台等自媒体拓客渠道,但因的行业特性,不能很好地与自媒体平台相结合。根据市场调研信息反馈,抖音等自媒体拓客渠道的转化效果和导流客户数量非常不理想。

某业内人士建议,抖音等自媒体渠道可以尝试投入,以品牌宣传为导向,不建议作为主拓客渠道。

唐晓阳表示:拓客建立在留客的基础上,如果服务能力不够强,我们强烈建议你不要去做大规模的拓客活动;否则,会适得其反。另外,需根据门店的服务能力,来定位自己的拓客目标量,继而选择合适的拓客渠道。

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